從"田忌賽馬"看農資營銷策略

發布時間：2009-06-12

《史記》中有這樣一個故事：有一天，齊王要田忌和他賽馬，規定每個人從自己的上、中、下三等馬中各選一匹來賽；并約定，每有一匹馬取勝可獲千兩黃金，每有一匹馬落后要付千兩黃金。 當時齊王的每一等級的馬比田忌同樣等級的馬都要強，因而，如果田忌用自己的上等馬與齊王的上等馬比，用自己的中等馬與齊王的中等馬比，用自己的下等馬與齊王的下等馬比，則田忌要輸三次，要輸掉黃金三千兩。但是結果，田忌沒有輸，反而贏了一千兩黃金。這是怎么回事呢？ 原來，在賽馬之前，田忌的謀士孫臏給他出了一個主意，讓田忌用自己的下等馬去與齊王的上等馬比，用自己的上等馬與齊王的中等馬比，用自己的中等馬與齊王的下等馬比。田忌的下等馬當然會輸，但是上等馬和中等馬都贏了。因而田忌不僅沒有輸掉黃金三千兩，還贏了黃金一千兩。從這個故事表明，在有雙方參加的競賽中，策略是很重要的。采用的策略適當，就有可能在似乎一定會失敗的情況下取得勝利的結果。 
2008年國際金融危機持續蔓延、世界經濟增長明顯減速，對我國經濟的負面影響日益加深，肥料價格象過山車似的快速下滑，農資市場風險不斷加大，對農資經營沖擊不斷顯現。江蘇米米農資超市有限公司是以銷售化肥、農藥、種子為主的農資流通企業，從"田忌賽馬"這個家喻戶曉的故事中得到啟發，產生靈感，如果田忌與齊王硬比就輸慘了，如果今年硬做肥料就虧慘了。他們在激烈的市場競爭中營銷策略隨機應變，把往年以"肥料為主、農藥為輔、種子替補"的經營思路變為"種子先行、農藥跟緊、肥料聯營"的營銷策略巧對當前變幻莫測的農資市場取得了較好的效果。他們的做法是： 
1.種子先行，優良品種短平快。 
①2008年下半年肥料價格像跳水似的直線下降，行情很不容樂觀，如淡儲肥料就會象燙手的山芋摔都摔不掉，沒賺到錢反而虧得快，農民"買漲不買落"觀望就是不動。公司分析形勢果斷決策：春節后快速組織優良稻種進行促銷。他們先后購進淮稻5號、11號、13號，鎮稻2號，鹽稻8號，武運粳21號，揚稻6號，協優136號等優良稻種35萬斤給50多個加盟店實行返利銷售。 
②操作上他們對購進批出的種子每筆都封樣備查。公司還專門購置水份快速測定儀和種子發芽箱對留樣種子都做了水份、發芽試驗，登記在冊。 
③在門市銷售上他們在06年就實行農資POS銷售系統，對農民的購買農資筆筆有記錄，以后發現問題可溯源查詢。 
2.農藥跟緊，尋找市場擴銷路。 
①尋找大企業合作走品牌之路。今年公司主動與中國農資、深圳諾普信、青島瀚生等國內知名企業合作，推廣他們的產品，走品牌經營之路。 
②召開各種形式的獎勵促銷會。借助品牌產品優勢，利用各廠的營銷手段，在五月二十五日前連續召開了八次形式多樣獎勵的產銷見面會，給50多家加盟店和幾十家合作網點宣傳了知名品牌，接受了新產品，牢記了促銷政策摩拳擦掌大干一場，預計年訂單千萬元以上。 
③目前正是蘇中地區夏收夏種的時期也是水稻旱直播、水直播田使用封閉除草藥的關鍵時期，公司與電視臺"農民課堂"節目共同舉辦"直播寧"抽獎促銷活動。 
3.肥料聯營，該出手時就出手。 
①廠商聯合駐點銷售。五月中下旬是蘇中地區復合肥和尿素價格下滑至最低谷時期，生產廠家出貨慢，經營廠家賣得少。在這樣嚴峻形勢下為了抓住四夏大忙不失季節、搶占市場，廠商為了共同利益一拍即合，簽定了廠、商聯合駐點銷售協議。 
②廠、商聯合駐點銷售協議的簽定既解決了廠內庫存產品積壓問題，又解決了商家缺乏資金擴大了銷路的合作雙贏。 
③有了肥源抓住季節該出手時就大出手。船、車貨到，節約費用不入庫，直接用車立即送貨到各個加盟網點，收取80％不等的貨款，余款在農民出售小麥后收回。 
4.管理長效，POS、技物雙連鎖。 
①江蘇米米農資超市有限公司在新農村建設過程中為了使農資打假不是"三月來四月走"自覺地在農資經營實踐中貫徹科學發展觀敢于開拓創新，不斷總結出："連鎖連心連利 真心真情關懷"的和諧管理模式和"連鎖超市+農友之家"相結合的農資經營模式以及農資pos連鎖、農資技物視頻傳媒"雙連鎖"的科技管理模式，建立了對農業投入品安全和打假護農的長效管理機制。 
②公司2006年投資數萬元研發了一套農資POS銷售管理系統并在全省農資流通企業中首家投入使用取得了很好的效果。POS"電子管理系統，是把經銷的農藥、肥料、種子等各類農資商品以及客戶相關信息錄入該管理系統，為每件商品建立"電子身份證"。 一是以POS系統支撐的后臺貨品采購和庫存管理。二是以POS系統支撐的前臺銷售實時管理。在前臺銷售商品時首先要錄入農戶姓名或電話號碼等資料，生成該農戶的電子信息檔案，包括姓名、聯系方法（地址）、田畝面積、每次銷售自動記錄所購日期、品種、數量、金額等形成累計信息。 
③2008年公司在06年以來僅有直營店使用POS收款銷售的基礎上又投入巨資研發了新升級的POS軟件；在中國電信技術支撐下開創了農技視頻傳媒系統取得成功，增加了兩個服務器，組成企業局域網，使新升級的POS銷售系統和"農友之家"的農技培訓覆蓋所有連鎖加盟店，實現了農資POS連鎖、農資技物視頻傳媒"雙連鎖"，用科技信息管理手段構建新型農資經營網絡，暢通放心農資下鄉進村通道，使農資企業逐步走上規范化、連鎖化、超市化、信息化的管理道路。

    （來源：農博網）